Делимся лучшими тезисами из разговора с генеральным директором акселератора ФРИИ.
Дмитрий Калаев — партнёр венчурного фонда ФРИИ, председатель совета директоров компании NAUMEN и человек с очень разносторонним опытом: 25 лет в IT, 10 лет тренерства в тхэквондо, работа разработчиком, развитие IT-среды в качестве советника министра.
В новом выпуске подкаста «От сида до экзита» Дима рассказал о шишках, заработанных во времена работы в NAUMEN, векторе развития ФРИИ, путях российского венчура и о своей мечте. Делимся лучшими моментами ниже!
Почему в итоге выбрал путь работы со стартапами?
Попав в историю со стартапами, я понял, что не вижу альтернатив более интересных. Это умные люди вокруг. Горящие глаза. Но одновременно это люди, которые смотрят в будущее с оптимизмом. Пессимисты не будут создавать стартап. А ещё для меня как для человека с повышенным любопытством важно, что здесь постоянно что-то новое — технологии, какие-то инсайты, бизнес-модели. То есть это такая эссенция, внутри которой интересно находиться: причём даже не будучи основателем или инвестором ты можешь выиграть, попав в волну.
И ещё одна составляющая — мы влияем на рынок. Один из принципов как внутри NAUMEN, так и внутри ФРИИ — делать вещи, которые мы действительно считаем ценными.
Об уроках работы в NAUMEN
В 2003 году мы оказались в глубокой финансовой дыре: мы всем должны, у нас отрицательный ежемесячный доход, кассовый разрыв и так далее. И значит, к нам приходят ребята из секты и говорят — нам бы CRM. Мы — зачем вам? Они — ну, у нас адепты, у них есть дача, машина, квартира, и нам надо их по вороночке, значит, проводить...
И вот я сижу и понимаю, что мы должны сотрудникам на обед, и кто-то этим страшным людям все равно сделает CRM…в общем, моральные терзания. А наш основатель Александр Давыдов тогда сказал: «Слушайте, деньги — они заканчиваются. А вот такое дело влияет на карму плохо».
После этого я на всю свою жизнь накладываю такое лекало. Если я не считаю то, что делает потенциальный партнёр по бизнесу или стартап ценным, я просто не хочу с этим связываться. Деньги приходят и уходят, а с тем, что ты сделал, тебе дальше жить.
О предпринимательских граблях
О, мы собрали много граблей. Мы считали, что у нас уникальное видение — больше года разрабатывали продукт, а когда к нам приходили клиенты и мы им объясняли, что делаем, они ничего не понимали и уходили. Мы говорили — ну ничего, мы к вам вернёмся, когда вы поумнеете. В общем, когда мы добрались до рынка, оказалось, что у продукта нет целевого сегмента.
Нас как компанию спасло то, что мы начали делать много ставок — и попали в телеком. Это как раз был момент роста широкополосного доступа. Мы сделали хороший service desk, который до сих пор лидирует на российском рынке. Бывало, новый телеком покупал наши лицензии и их сидело в офисе пять человек, а через два года их пять тысяч и они обслуживают всю страну.
Фактически как венчурный инвестор ты стараешься как раз повторить такую историю. То есть не случайно оказаться в нише, которая растёт, а пытаться её предугадать. Это очень важно, потому что если ты попадаешь в нишу, в которой ничего не меняется, ты сможешь вырасти только при наличии суперновой технологии, которая на десятки процентов меняет ключевую метрику для клиентов.
Раньше ФРИИ инвестировал в ранние стадии. Сейчас вы говорите про историю с дивидендами. ФРИИ уже не тот?
За те 10 лет, что мы строим ФРИИ, несколько раз менялся рынок. Когда мы начинали в 2013-м, было много западного капитала. Но в 2014-м ушло много игроков поздних стадий: привлечь 10, 20 или 100 млн долларов в России стало практически невозможно. При этом основная история в таком инвестировании — капитализация об американский рынок: ты вырастил в России Miro или InDrive и на американском рынке их капитализируешь. Теперь попробуем вспомнить, сколько компаний на российском рынке с капитализаций в миллиард. Это значит, что стратегия малого владения не позволит тебе заработать.
Плюс сейчас венчурная зима — некоторые говорят, что даже венчурный ледниковый период. Стартапам тяжело добраться до следующего раунда. Это значит, что они должны быть безубыточные. И если раньше было круто, когда стартап растёт на 100-200%, то сейчас хорошо, что он растёт на 50%, но зато без убытка.
При этом даже пока мы инвестировали в венчурной парадигме, мы получили несколько десятков компаний, которые дивидендами нам выплачивают нужную доходность. Часто привожу в пример пермских ребят «Где мои дети»: только их российский бизнес это около 400 млн рублей и прибыль 50%, это всё дивиденды. И мы решили: давайте искать ещё такие компании.
Но вместе с тем мы сейчас качаем и тему IPO. Потому что, на мой взгляд, мы в ситуации, когда деньги гражданам России куда-то всё равно надо вкладывать: и если раньше покупалась недвижимость за рубежом или акции иностранных компаний, сейчас это запирается. Поэтому деньги пойдут в российский рынок.
Если деньги пойдут в российский рынок, почему бы не вернуться к инвестированию в раннюю стадию?
В России сейчас уникальная ситуация, когда иностранные игроки ушли и на IT-рынке освободилось более 300 млрд рублей ежегодных, которые получали как раз они. Было бы странно для нас как для венчурного инвестора, сказать — знаете, мы в это играть не будем, мы пропустим этот перевёрнутый грузовик с пряниками на нашей улице. Пойдём на соседнюю улицу и будем ждать, когда грузовик перевернётся там.
Но при этом сейчас мы возвращаемся к ранним стадиям — просто не настолько ранним, как раньше. Мы балансируем портфель: сочетаем возможность заработать со ставкой на дальнее время.
Три наших компаний сейчас двигаются в сторону IPO — мы таргетируем, что компании будут выходить в коридоре с оценкой приблизительно 20 млрд рублей за компанию. Называть не буду, скажу по сферам: Legaltech, Fintech и автоматизация управленческого учета. Две из трёх мы вели с самого акселератора.
О том, чего не хватает корпорациям, чтобы эффективно работать со стартапами
К нам периодически приходит какая-нибудь компания с госучастием — вот прислали разнарядку, надо заниматься. И я спрашиваю:
— Отлично, что вы делаете?
— Ну вот мы пилим продукт.
— А кто этим продуктом занимается?
— Ну я, а ещё я двумя другими продуктами занимаюсь, а вообще я вице-президент, отвечаю за что-то третье…
Окей, уже понятно, что ни у кого нет ответственности за то, чтобы продукт состоялся.
Дальше спрашиваю:
— Как вы выяснили, что это нужно клиентам?
— Мы итак знаем, что надо.
Вот второй маркер сработал, пациент уже скорее мёртв.
—А какие у вас KPI?
— Ну, нам надо продать.
— Как будет продавать?
— Очень просто. У нас есть подшефные организации. Мы, значит, напишем письмо, чтобы они все купили. Ну вот на два года у меня план выполнен, а потом я, может, в этой компании работать уже не буду.
То есть мы уже изначально видим, что лошадь мёртвая, и на ней пытаются скакать.
Нужны люди, которые имеют коммитмент, начинают от рынка и составляют планы продаж не из папье-маше, а настоящие. И вот это, наверное, самое главное. А дальше уже оно как-то сложится — для каждой компании по-разному. На старте процессы будут идти тяжело, долго, и редкий дикий стартапер, попав в объятия корпорации, такое сможет пережить. Но через год идущим по его стопам людям уже будет сильно проще.
ФРИИ помогает российским предпринимателям выходить на зарубежные рынки. Какие рынки теперь в приоритете?
Сейчас у нас топ-3 локации — MENA, Латинская Америка и Юго-Восточная Азия. Африка, кстати, тоже местами выскакивает. Мы уже говорили, что в России импортозамещение: на мой взгляд, если у тебя прям растёт в России, то имеет смысл сфокусироваться здесь. Но на каких-то рынках вот этот передел состоялся. И дальше оказывается, что рынок России невелик. То есть, от выручки в 100 млн ты за год вырос до миллиарда, но теперь от миллиарда до 10 уже не сможешь вырасти за ближайшие десятилетия. И тогда это вполне логичный шаг — двигаться на другие рынки.
В чём сила и слабость российских предпринимателей?
Ну, у нас однозначно есть техническая экспертиза. Как любят шутить инвесторы и стартаперы, если у тебя в Калифорнии стартап говорит, что у него AI под капотом — наверное, в Excel что-то сделали. В России если это искусственный интеллект, то там парочка кандидатов наук, которые реально разбираются. Да, можно сказать, что такие люди есть ещё в Китае, в Индии, но если мы смотрим на Арабские Эмираты, Латинскую Америку или Африку — просто нет шансов, что люди это могут сделать.
А не хватает, пожалуй, амбиций. Мало таких людей, как Андрей Хусид или Арсен Томский — которые говорят: «Я хочу завоевать мир» и подтверждают это своими действиям. Тот же InDrive в своё время ещё Mail.ru хотел купить за $ 100 млн: Арсен мог уйти на пенсию, купить островок и лежать на нём. То есть вот людей, которых, ну, скажем, штырит сделать единорог — их не хватает. Понятно, что одного этого недостаточно, но это обязательная условие.
Во что ты веришь?
С точки зрения рынка хочется верить, что мы раскачаем российский IPO: это наша самозамкнутая история, где будет тяга, тяга стартапов на рынке. Потому что инвесторы будут не из-за галлюцинации заходить — они будут видеть: вот столько-то заработали на IPO, я тоже хочу так же получить.
Это только часть всего, о чём рассказал Дмитрий — послушать подкаст полностью можно на любой удобной площадке!
