Дмитрий Курин — о монетизации талантов, проблемах российского и глобального венчура, где учиться предпринимательству и какие книги стоит читать.
Армен Бекларян, доцент Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ (ВШБ), академический руководитель программы «Бизнес-аналитика и системы больших данных», поговорил на тему стартапов и венчурных инвестиций с Дмитрием Куриным, директором по инновациям и инвестициям компании МТС (MTS StartUp Hub), председателем академического совета программы ВШБ «Бизнес-аналитика и системы больших данных».
Дмитрий рассказал о монетизации талантов, проблемах российского и глобального венчура и дал несколько ценных советов молодым предпринимателям.
Дмитрий, вы уже более десяти лет работаете в сфере новых технологий. Активно ли идут в бизнес, в создание стартапов студенты Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ?
Студенты есть, активные и амбициозные. Но образ стартапера-студента — это самое большое заблуждение широкой публики. В России стартапер — это, чаще всего, мужчина 35-36 лет, который примерно десять лет проработал в корпорации и обладает профильной экспертизой в той вертикали, в которой планирует создавать стартап. Он набирает единомышленников, чтобы создать и запустить продукт. Конечно, есть ребята, вышедшие из вуза, которые создали MVP в бизнес-инкубаторе. Сейчас многие вузовские программы позволяют делать дипломную работу как стартап — из этого может получиться какой-то небольшой проект. Карьерный путь в виде предпринимательства, а не только корпоративная траектория, становится популярным у выпускников, в том числе, Вышки.
Правда ли, что крупный бизнес стал ощущать, что молодые стартапы «отъедают» рынок?
Да, так и есть. Банальный пример: раньше все звонили по телефону, теперь большая часть трафика перешла на мессенджеры, которые зарабатывают на рекламе и дополнительных сервисах, при этом схема не учитывает поставщика телефонной связи — он недополучает прибыль. Встал вопрос, что делать дальше: либо выходить на рынок цифровых продуктов, чтобы не быть «ресурсной трубой», либо привлекать стартапы к сотрудничеству. По сути, нужно создавать продукты, сервисы, которыми люди пользуются каждый день — тогда компания становится не просто поставщиком интернета. Отсюда родилась идея экосистем. Экосистема — это система продуктов, которые строятся вокруг клиента, чтобы управлять через его интересы, дарить новые эмоции, оказывать услуги. На этом компания зарабатывает.
Что делает StartUp Hub? Находит этих молодых и предприимчивых ребят со стартапами и забирает себе?
Здесь нужно разделить: одна история — когда корпорация набирает людей на выполнение задач, другая — инкубатор, акселератор для развития стартапов (мы начинали с этого и решили отойти от этой истории) и третья — построение бизнес-вертикали, развитие бизнеса. Чтобы экосистема росла и развивалась, в первую очередь, нужны продукты. Где их взять? Либо разработать изнутри, либо взять готовые «снаружи» и имплементировать в существующий комплекс. Наш Центр как раз занимается тем, что, зная внутреннюю потребность, находит готовые технологические решения и через интеграцию, проверку гипотез, встраивает их в экосистему.
Как это происходит на практике? Вот вы видите классный проект — что дальше? Приходите и говорите: «Ребята, мы покупаем вашу компанию»?
Нет, не так. Мы match-maker’ы: знаем внутреннюю потребность, вместе с тем, знаем, что есть на рынке. Приходим и говорим: у вас есть продукт, у нас потребность — давайте провалидируем и сделаем пилот. После этого мы определяем критерии успеха и период пилотного проекта, по итогам которого скажем «идея хорошая, давайте сотрудничать» или нет. Кстати, наша компания — одна из первых корпораций в России, которая перешла на модель платных пилотов. Раньше было как: им же ничего не стоит прийти и показать, а после мы разберемся, что с этим делать. Мы платим за пилот. Этот проект я создавал с нуля. Сегодня мы покрываем затраты, которые несет предприниматель при интеграции с нами.
Дальше может быть четыре варианта сотрудничества. Первый — мы говорим: «Классно, мы готовы использовать это решение сами», — и заключаем контракт на покупку или использование лицензии. Второй — видим, что решение классное, и понимаем, как оно встраивается в экосистему и будет расти. В этом случае мы инвестируем в развитие (даем деньги за долю, cash-in инвестиции) — это путь миноритарных инвестиций. Третий вариант — «вы классные ребята, давайте мы вас поглотим» — покупаем компанию (M&A, слияния и поглощения). И четвертый (Acqui-hiring) — «слушайте, приходите к нам работать», когда понимаем, что продукт не имеет перспектив, но специалисты очень крутые.
По масштабам первый и второй вариант — это 80%, четвертый — сильно меньше, а третий — вообще единицы. Для варианта с инвестициями верхняя вилка по вхождению в капитал в нашем венчурном фонде увеличилась до 5 млн долл. Бывает, что с этой долей мы становимся членом совета директоров компании и помогаем им с развитием, здесь фиксируем коммерческий контракт. Наши инвестиции не строятся по принципу «теперь вы работаете только с нами», проекты могут выходить за рамки компании.
Предположим, у меня есть классный стартап. Я могу к вам прийти? Как вы выбираете проекты?
Да, конечно. Около 40% проектов приходят к нам сами, остальные мы ищем. Правда, рыночная особенность заключается в том, что большинство заявок не очень хорошие. На венчурном рынке выстреливает 1% из 100, и наша конверсия подтверждает эту цифру. За год мы отсматриваем порядка 2000 стартапов, из них лишь 1% имплементируется и работает с нами. Отсеиваем по разным причинам. Где-то слишком ранняя стадия проекта — есть только идея. У кого-то есть продукт, но нет стыковки с нашей потребностью. Бывает, что продукт нам не интересен или у нас уже есть аналог собственного продукта. В каких-то случаях не договорились. Ситуации разные.
А если я хочу вложиться в стартап — как это можно сделать? Я могу с инвестициями прийти к вам напрямую?
Корпорации крайне редко привлекают частных лиц. Они мыслят более крупными чеками и выбирают в качестве инвесторов равнозначные корпорации или партнеров. Если физлицо хочет инвестировать в стартап-проекты, существует клубная система: ты приходишь и выбираешь проекты, в которые хочешь вложить свои средства. Есть брокеры, есть клубы бизнес-ангелов, есть венчурные фонды (тут порог входы немного выше). Бизнес-ангелы — это частные лица, у которых есть накопленные средства, и они хотят их инвестировать. Это не только миллиардеры, как думают многие. Инвестируют предприниматели, топ-менеджеры.
Сейчас от каждого второго студента, еще не закончив базовый курс матанализа, слышишь: «У меня шикарная идея для стартапа, завтра бы пошел реализовывать — у меня талант предпринимателя, но мама умоляет закончить вуз». Как, по-вашему, надо осаждать «заносчивую молодежь» или поощрять — иди, дерзай?
Очень сложный вопрос. С одной стороны, вся наша культура была построена на том, что нужен базовый образовательный уровень, на который в дальнейшем человек накладывает слои знаний и опыта — и вот тогда из него что-то происходит. Сейчас мир сильно фрагментирован. Мы видим примеры людей, которые становятся очень успешными без высшего образования. Но, все же, это чаще исключения, чем правила. По моему личному мнению, у человека должен быть базовый трек интереса, где он хочет развиваться. Он может меняться: начал с больших данных, затем пошел в медицину, образование, потом вернулся.
Вместе с этим должен быть трек образовательный — и это must have. Здесь вопрос не в том, будешь ты успешным или нет, в другом — будешь ли ты интересным собеседником, человеком с широким кругозором. Образование и обучение больше про это. Цель образования — не в том, чтобы «вдолбить» знания, а чтобы научить когнитивную систему гибко учиться и адаптироваться. Через это умение выстраивать новые нейронные связи ты готов ко всему.
Параллельно с этим человек должен пробовать, тестировать идеи. Без практики образовательный трек не стоит ни гроша. Практика плюс обучение сегодня открывает очень большие перспективы и возможности. Если ты хочешь быть предпринимателем и развивать стартапы, знания технологий нужны обязательно. Ты должен понимать, стоящий проект или нет, обманывает тебя твой бухгалтер или нет, когда платить налоги — завтра, послезавтра или вообще не платить? Твои кругозор и знания должны быть максимально практически применимы.
Вы приходите в вузы с образовательной целью? Не с запросом «ребята, давайте нам стартап», а именно с задачей объяснить, как им действовать, чтобы к 35 годам этот стартап выдать?
Приходим. Сейчас есть два карьерных трека: первый — «в найм», другими словами — прийти на работу, второй — в предприниматели. По первому треку мы предлагаем пройти стажировку, после чего можно получить предложение занять определенную вакансию. В рамках второго трека я прихожу в вузы в качестве эксперта и рассказываю, что такое предпринимательство, как это работает со стартапами — как строится путь, какие возникают барьеры. Как, например, на магистерской программе «Бизнес-аналитика и системы больших данных» Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ, где я еще и являюсь председателем академического совета программы. Мы следим, чтобы она максимально отвечала запросам реалий сегодняшнего рынка и сочетала теорию с востребованной практикой.
В заключении хотелось бы вас поздравить с получением премии «Инноватор года» в области корпоративных инноваций GIA 2023. Порекомендуйте, пожалуйста, три книги, которые помогли вам сформировать лидерские качества и другие мягкие навыки?
Постараюсь быть уникальным: я не теоретик, я практик, поэтому будет две книги и мастер-класс. Первая — Рей Далио «Принципы». У меня с ней связана личная история. Я приехал на конференцию в Сан-Франциско, смотрю — стоит очередь из людей и какой-то дедушка вручает книги. Я тоже встал в эту очередь, по привычке, и спрашиваю, что дают, кто это. Оказалось, что сам Рей Далио, один из самых богатых людей в мире, инвестор.
Вторая книга — Лев Толстой «Война и мир». Я иногда перечитываю произведения школьной программы, во взрослом возрасте они воспринимаются по-другому. «Война и мир» вдруг открыла мне глаза на то, что за двести лет человеческая природа не изменилась — с точки зрения нравственности, морали, отношения к другим людям.
И третье — не про книги, а в целом совет: прокачать навыки публичных выступлений. Это не только про то, как выступать на публике, но и про твои внутренние барьеры, зажатость. Мне в свое время очень помог прокачать мягкие навыки — рекомендую!
Разговор состоялся в Высшей школе бизнеса НИУ ВШЭ в рамках видеоподкаста для молодых предпринимателей «Авансцена», всю беседу целиком можно смотреть в подкасте.
