Цифрами, фактами и экспертизой делится Дмитрий Курин – директор департамента открытых инноваций и инвестиций МТС
В портфеле корпоративного венчурного фонда МТС уже есть 9 стартапов, а в ближайший год корпорация планирует инвестировать до 1 млрд рублей в технологические проекты. Дмитрий Курин побывал в гостях у подкаста Стартер-пак стартапа от RedBarn и рассказал, как устроены корпоративные инвестиции на самом деле.
Что нужно корпорациям: продукт, скорость, синергия
— Давай начнём с небольшого рассказа о том, чем вы занимаетесь
— У нас три направления работы. Первое — исходя из потребностей бизнес-вертикалей МТС находим на рынке технологические решения, чтобы дальше с ними работать и прийти к взаимовыгодному успеху. Это можно назвать business development. Второе — у нас есть собственный венчурный фонд, мы инвестируем в стартапы, которые создадут синергию с бизнесом МТС. Мы вкладываем от $0,5 до 5 млн, получая миноритарную долю, в среднем 10-25% компании. Третье направление — венчурный клуб, сообщество фаундеров, инвесторов и корпораций. На встречах клуба Unicorn Case Study мы разбираем зарубежного единорога и дискутируем, взлетит или нет на российском рынке. Это такая точка концентрации экспертов, которым небезразлично развитие венчурного рынка.
— Кто ваша целевая аудитория? Что это за стартапы?
— Наш опыт говорит о том, что корпорациям полезнее работать с более зрелыми решениями. Поэтому наша целевая аудитория — компания, которая уже несколько лет на рынке, растет по выручке, имеет интересный технологический продукт. Вторая целевая аудитория — это бизнес-вертикали компании МТС. Бизнес-заказчики, под потребности которых мы находим стартапы.
— То есть, это не seed-раунд?
— Скорее А, но в России вообще с раундами свой подход. Проще говоря, это компании стадии масштабирования.
Если нет продукта и нет трекшена, то корпорация вряд ли чем-то поможет стартапу. Нужно из точки «ноль» до точки «один» добежать с помощью рыночных механизмов, а из точки «один» в точку «десять» или «сто» уже бежать с каким-то сильным стратегическим игроком.
— Можешь рассказать подробнее про бизнес-вертикали и про продукты, которые рассматриваете?
— Вертикалей в цифровой экосистеме МТС больше десятка: есть B2C, где мы запустили недавно МТС Junior; есть МТС Медиа с онлайн-кинотеатром Kion; есть история с розницей, где продаются разные девайсы, B2B, AdTech, Big Data, IoT, AI и так далее.
Каждый бизнес находится на определенной стадии зрелости. Где-то, как в телеком-вертикали, бизнес уже сложился — такому бизнес-заказчику скорее нужны технологические решения для оптимизации уже существующего бизнеса, хотя новые точки роста тоже бывают актуальными.
Если говорить про новые вертикали, недавно мы вышли на рынок Travel: купили сервис для бронирования жилья «Броневик» и далее уже дополняем интересными нишевыми историями — например, приобрели медиапортал «Тонкости Туризма». Тем самым мы выстраиваем набор комплексных решений, чтобы удовлетворить клиентский путь.
Ещё одна новая вертикаль — Кибербезопасность: мы вышли на рынок одними из последних, здесь уже есть крупные игроки. Как привлекать клиентов? Предлагать актуальный продукт. В этом году мы проинвестировали в компанию Phishman, которая имитирует фишинговые атаки и на реальном кейсе учит сотрудников компании распознавать их и действовать правильно. За последние годы количество таких атак на инфраструктуру компаний и на персональные аккаунты многократно выросло — это общеизвестный факт.
— А как принимается решение, в какую нишу вы заходите, а в какую — нет?
— Как правило, если в крупной компании нет бизнес-вертикали или лидера, который готов развивать это направление, любые попытки сложить какую-то систему из набора небольших (разрозненных) компаний не выходят. Всегда должен быть core, то есть костяк: команда, core-компетенция, core-vision. И вокруг этого уже можно через венчурные инвестиции, M&A или партнёрство добавлять какие-то новые продукты.
— Буквально вчера читал о том, что в России из 100 стартапов 70 не выживают. Как у вас строится стратегия возврата инвестиций?
— Ключевое здесь — портфель. Мы диверсифицируем инвестиции: сейчас мы вложили деньги в 9 компаний и далее смотрим по портфелю.
На какие метрики мы обращаем внимание? Во-первых, выручка. Конечно, мечта любого инвестора, чтобы она ежегодно удваивалась. Но с учётом всех событий последних лет, мультипликаторы на российском рынке настолько снизились, что это не всегда является показателем здоровья стартапов. Поэтому помимо мультипликаторов ещё учитываются свободные деньги — free cash flow.
Мы смотрим на все финансовые метрики, но, помимо финансового эффекта, нам важен time-to-market. То есть за счёт стратегической синергии со стартапом мы тот или иной продукт или фичу получим быстрее, чем будем делать сами. Для нас это бывает важнее, чем мультипликатор роста.
— Какие вопросы ты задаёшь для себя, чтобы определить, что это ваш клиент?
— На самом деле, любой корпоративный или частный инвестор задаёт очень похожие вопросы. Первое — продукт: что из себя представляет и в чём УТП. Нам важно, чтобы стартап коммерциализировал собственную технологию, а не собрал решение из палок на опенсорсе и теперь пытается монетизировать. Далее смотрим, в чём уникальность, какие конкурентные преимущества продукта, есть ли у нас аналоги внутри компании.
Второе — рынок. Когда мы оцениваем компанию как инвестор, мы должны понять, с кем имеем дело: делаем ли мы ставку на будущего единорога, хромую кобылу или просто на энтузиастов, которые ходят по рынку и собирают деньги. Мы смотрим размер рынка, потенциал, скорость роста продукта, амбиции основателей. Третье и порой самое важное — синергия. Простой вопрос: зачем это МТС и какую пользу можем принести мы? Вот такие три основные вехи, а далее мы начинаем погружаться в детали.
Подводные камни корпоративных инвестиций
— Отмотаем немного назад: можешь рассказать про процесс привлечения инвестиций в компанию. Как это происходит? Кажется, здесь довольно много подводных камней.
— Стартап понимает, что ему нужны деньги для развития и делает питчдек — презентацию о компании, планах роста, стратегии развития, включая планы на то, куда пойдут поднятые инвестиции. Далее команда формирует список фондов, бизнес-ангелов, корпораций — и начинает с ними общение.
Когда мы созваниваемся со стартапами, с нашей стороны подключаются аналитики, инвестиционная команда, а я задаю вопросы, о которых уже говорил — в чем УТП, где конкуренты, почему у вас получится, а что нам с этого и так далее.
Допустим, в ходе общения появляется понимание: да, мы друг другу интересны. Далее мы формируем некие условия сделки, защищаем их и саму идею на нашем внутреннем инвестиционном комитете (доказываем, что продукт принесет пользу МТС) и выходим к предпринимателю с предложением: мы готовы тебе дать Х рублей, ты получишь их вот такими пропорциями, за это мы хотим с тебя вот это, такую-то долю, наши права будут вот такие. Если предприниматель соглашается, стартует due dilligence — оценка компании 360°: мы проверяем, как дела с налогами, подтверждаются ли цифры по выручке из презентации, где IP права на этот продукт и так далее.
— Многие стартапы считают, что due diligence проводятся для того, чтобы сбить стоимость. Но, кажется, это, как минимум, не конечная цель.
— Сто процентов. Due dilligence — это просто история про понимание, кому мы даем деньги. Аналог скоринг-анализа, который проводит банк, когда вы идёте получать кредит.
— Неоднократно слышал такие истории: компания показывает обороты, а в процессе проверки выясняется, что юрлица нет, все обороты идут по личным банковским карточкам, и как бы переводить деньги просто некуда. Что вы делаете в этих случаях?
— Сделка, как правило, занимает 2-3 месяца. Если в момент заключения сделки мы понимаем, что эти подводные камни нельзя убрать, есть высокие риски — мы от сделки отказываемся. Если понимаем, что это можно вылечить — переструктурировать бизнес, чтобы не было личных карт, ни дружественных ИП — ждём какое-то время и продолжаем сделку.
— Поговорим про команды, которые приходят к вам. Вы обращаете внимание на состав? Должен ли это быть один предприниматель или несколько лиц?
— Есть от зарубежных коллег из TechStars хороший ответ на вопрос: «На что нужно обращать внимание?» — команда, команда и ещё раз команда.
Поскольку мы инвестируем уже на более зрелой стадии, мы смотрим на команды с точки зрения ключевых компетенций. По статистике, компании с соло-фаундером редко классно развиваются и растут. В основном, среди основателей есть более технический человек, есть более бизнесовый. Далее уже мы смотрим, у кого какие компетенции, бэкграунд, мотивация: когда входит институциональный инвестор, некоторые фаундеры, тянувшие компанию много лет, хотят выйти из компании и продать долю.
Вообще, тут много нюансов. Например, если у основателей очень маленькая доля владения бизнесом, для нас это тоже определённый знак. По сути, контроль над компанией, которая находится на стадии масштабирования, не у них, а у других людей.
— А есть ли у вас что-то вроде чек-листа идеальной компании? Например, 2 фаундера, 7 человек в команде, оборот в 2 миллиона. Или всё решает химия?
— Химия точно должна быть, поскольку мы не stand-alone фонд, мы делаем сделку под МТС. Но если говорить про идеальную команду — это выручка от десятков миллионов рублей, желательно 50 и выше, 2-3 фаундера, которые эту компанию с самого начала растят с бэкграундом более 10 лет в нише. Желательно, чтобы у основателя оставался контрольный пакет.
— Думаю, что не все предприниматели, у которых оборот 50 миллионов, понимают, зачем им привлекать дополнительно инвестора. Можешь объяснить?
— Чтобы из 50 миллионов сделать 500. Стандартный вопрос любого инвестора: «А вы можете вырасти в 10 раз?». Сделать это самостоятельно без привлечения ресурсов невозможно. Разве что у фаундера есть неограниченный запас денег. Или если это дивидендный бизнес: компания прибыльная, уже зарабатывает и деньги на развитие им не особо нужны.
— Часто про корпорации говорят в негативном ключе: мол, маленький и динамичный стартап заходит в какую-то большую медленную машину…
— Большая страшная корпорация, которая поглотит стартап — это тот миф, который мы развенчиваем уже более пяти лет, показывая, что есть эффективные инструменты для совместной работы предпринимателей и корпорации. Если есть правильные инструменты, адекватная команда и определённый ресурс -- корпорация для стартапа скорее благо и помощь, чем барьер. Из нашего опыта: приходят фаундеры, мы начинаем структурировать сделку, а у них в команде нет ресурса на грамотного юриста — у нас в компании он есть. И даже то, что мы помогаем правильно структурировать компанию, открыть новое юрлицо, для них уже помощь. Когда ты уже долгосрочный партнер корпорации, у тебя открываются новые возможности. Экспертиза, маркетинг, финансы, технологии — довольно внушительный пакет.
О перспективах
— Есть ли у MTS StartUp Hub какие-либо планы по количеству инвестируемых денег либо по количеству портфельных компаний до конца года?
— Если говорить про то, что уже сделано, это 9 компаний в портфеле и порядка $15 млн инвестиций. В планах на этот год — проинвестировать до 1 млрд рублей и увеличить портфель до 5 новых стартапов. Уточню, это в течение года от того момента, где сейчас находимся. Хотя по факту мы не ставим никаких жёстких рамок.
— Значительные цифры. Какие цели ты ставишь перед MTS StartUp Hub?
— Если говорить про здесь и сейчас, цели следующие: активно инвестировать в России, укрепляя и развивая цифровую экосистему МТС. Помогать портфельным компаниям развивать сотрудничество с МТС и получать определенные бенефиты. Если говорить про цифры — это сделки, это рост выручки и оценки наших портфельных компаний, сохранение лидерских позиций по работе со стартапами и инновациями.
Послушать подкаст полностью можно по ссылке. А узнать подробности о сотрудничестве с MTS StartUp Hub — посмотреть здесь.
