Чек-лист для стартапера: как сохранить бизнес в новой экономике

Новая экономическая реальность диктует свои правила. Предприниматели уверены, что выход на международные рынки им сейчас закрыт. Но что делать, если не хочется отказываться от амбиций глобальной экспансии?


Об эксперте: Дмитрий Курин, директор по инновациям и инвестициям МТС.


В 2021 году венчурный рынок России показал заметный рост. По данным Dsight, объем сделок с российскими стартапами в его первом полугодии вырос более чем в три раза и установил рекорд в $1 млрд (оценивались венчурные инвестиции в компании, работающие преимущественно в России). В 2022 году значительно увеличивать сумму финансовых вложений планировали 41% инвесторов.


Раунды инвестиций — этапы привлечения средств на развитие бизнеса. Существуют три ранних этапа привлечения инвестиций для стартапов — pre-seed (предпосевная стадия), seed (посевная стадия), Round A. Все остальные стадии — поздние — Round B, Round C, Round D и т.д.


До февраля компании поднимали раунды в России или за рубежом в том числе для того, чтобы постепенно масштабировать бизнес на новые локации. Сейчас ситуация изменилась — частные инвесторы в РФ не спешат расставаться со своими финансами, а их зарубежные коллеги опасаются вкладываться в стартапы с российским происхождением.


Помимо проблемы с финансированием, предприниматели столкнулись с невозможностью вести бизнес на рынках России и Европы или США одновременно.


Что делать дальше? Есть три выхода: перевести бизнес в другую страну и выйти на международный рынок, продать предприятие в России, чтобы начать с нуля в новой локации, или продолжать развиваться в своей стране. Каждый случай индивидуален, поэтому к решению нужно подходить осознанно.


Что делать бизнесу, который решил уехать


Релокация, продажа или разделение бизнеса — варианты для стартапов, у которых сохранились амбиции выхода на международные рынки.


Способ № 1 — Расщепление или разделение


Эксперты советуют обратить внимание на несколько ключевых моментов.


Дмитрий Курин:


«Для начала определите, насколько ваш бизнес можно разделить. Так, если у вас бизнес-модель облачного хранения и продажи происходят через подписку, здесь разделить — значит, по сути, создать аналог текущего бизнеса в другой географии и другой локации. Это потребует времени, людей и ресурсов».


Главная цель дробления и разделения компании — возможность выхода на новые рынки для повышения капитализации. Но тут не обойтись без учета страновых юридических и налоговых особенностей.


  • Интеллектуальные права на продукт. Одно дело выходить с ранней версией продукта, другое — с рабочей бизнес-моделью. Во втором случае обратите внимание на интеллектуальные права на продукт (Intellectual property rights). Если они, например, зарегистрированы только в России, их нужно перенести в ту страну, в которой планируете обосноваться. «Надо четко понимать, переносить IPR или нет, и в какую юрисдикцию. Где может быть целевая юрисдикция? Она может быть как на рынке целевого клиента, например, на Ближнем Востоке, или где-то на нейтральной стороне. Там создается холдинговая структура, которой передаются все интеллектуальные права. А уже «дочки» холдинга передают лицензию на дальнейшее использование этого решения», — объяснил Курин.

  • Система налогообложения. Если вы налоговый резидент России и открываете юридическую структуру за рубежом, стоит задаться вопросом: есть ли формат избежания двойного налогообложения. Надо выяснить, имеется ли у выбранной целевой страны договоренность с Россией.

  • Правовые тонкости. В России в 2006 году был принят закон № 152-ФЗ. Документ обязал располагать программный код для работы с персональными данными на территории страны. В других юрисдикциях такие законы тоже существуют и это нужно учитывать, чтобы не нарушать права клиентов.


Если предприниматель хочет быстро выйти в рынок, а у него нет компетенций, то лучше привлечь партнера, который позволит пройти этот путь быстрее.


Способов поиска деловых контактов за рубежом немало. Первый — найти посредника в России, который займется комплексным юридическим сопровождением регистрации компании в интересующей стране. Выбирать такую консалтинговую фирму можно, ориентируясь на отзывы других представителей бизнес-сообщества и, ознакомившись с кейсами самой фирмы. Второй способ — регистрация на профессиональных платформах: LinkedIn и XING.DE.


Способ № 2 — продать бизнес в России


Этот способ подойдет тем, у кого бизнес крепко «прирос» к российскому рынку и не имеет возможности к релокации. Проще релоцироваться предприятиям, которые никак не привязаны к инфраструктуре, людям, дотациям, налоговому режиму и законодательству. А также тем бизнесам, у которых нет за рубежом сильных и гораздо более развитых конкурентов.


Дмитрий Курин:


«Приведу пример из России. У нас долгое время облачные сервисы жили в условиях лояльной правовой среды: международные игроки, такие как Amazon Web Services, не функционируют на территории нашей страны из-за правового регулирования. Это дало возможность развиваться местному бизнесу, основанному на центрах обработки данных. Этим компаниям будет очень сложно выйти на рынок, где уже оперируют китайский гигант Alibaba или тот же Amazon».


Принять решение о продаже бизнеса — это еще не самое главное. Поиск покупателя может занять немало времени. В первую очередь он смотрит на то, насколько стартап комплементарен инвестиционной стратегии компании. Бывают случаи, когда команда компетентная и не готова переезжать из России, а хочет остаться и применять свои навыки здесь. Но, например, основатель или фаундер хочет продать предприятие и уехать. Тогда можно сохранить его бизнес под крылом крупной компании.


«Например, МТС — монострановая компания: нам принципиально, чтобы стартап коммерциализировал свое решение на российском рынке. Инвестиционный фокус МТС никогда не был направлен на компании, цель которых — выход за рубеж. При этом если фаундеры планируют развивать бизнес в России, разделив компанию на несколько частей, мы готовы выступить в роли стратегического партнера, предложив инвестиции или коммерческое сотрудничество.


А вот при неполном выкупе компании без локомотива и драйвера в лице фаундера, к сожалению, бизнес будет развиваться не с теми темпами. Гораздо интереснее, если фаундер хочет продать долю и готов развивать этот бизнес дальше вместе с покупателем. Если он хочет остаться номинально, это, к сожалению, работать не будет. Поскольку фокус внимания предпринимателя будет на других рынках и географиях. Такие пограничные кейсы очень сложные», — объяснил Курин.


Способ № 3 — Релокация: куда ехать


Есть государства промежуточного приземления — буферные зоны. А есть страны целевого назначения. Среди буферных зон эксперты выделяют страны СНГ. Направлениями-лидерами стали Армения, Казахстан, Грузия и Узбекистан. В этих странах есть свои преимущества: они дают преференции по налогам, принимают платежи, имеют упрощенные взаимоотношения с Россией. Однако аудитория и размер территории не позволяют этим странам стать полноценной заменой российскому рынку. Они становятся промежуточной и буферной зоной. Если говорить про целевые рынки, то их объединяют в три основные группы:


  1. Страны MENA (Ближний Восток и Северная Африка).
  2. Asia-Pacific region — Сингапур, Тайвань, Вьетнам, Малайзия, Вьетнам, Индонезия.
  3. Латинская Америка. Согласно последнему отчету CB Insights, в первой половине 2021 года объем инвестиций в Латинской Америке составил $9,3 млрд.


«Раньше массово, конечно, никто не рассматривал эти рынки серьезно. Российские предприниматели традиционо таргетировались на Европу. Причем многие не понимали, что Европа — фрагментированный набор стран, у каждой локации свои особенности. Еще одна география — США. Эти два направления были географиями целевого назначения. Но поскольку теперь они временно закрыты, бизнес начинает рассматривать другие территории и рынки», — уточнил Курин.


Активно осваивать эти рынки российские компании начали не в последние месяцы, а еще три года назад.


Виталий Стародубов, сооснователь сервиса облачного гейминга Loudplay, резидент MTS StartUp Hub:


«Loudplay — это облачный стриминговый сервис, который «предоставляет в аренду» пользователям полноценные виртуальные компьютеры для игр. В феврале 2022 года мы вышли на рынок Катара, запустив совместный проект на базе стандарта 5G с международным оператором Vodafone. Наше сотрудничество строится по модели деления выручки: мы получаем до 70% прибыли. Несмотря на то, что себестоимость нашей услуги возросла из-за дороговизны инфраструктуры и трафика, мы рассчитываем на то, что средний чек на клиента будет выше российского в 2–3 раза.


Летом этого года мы планируем выйти на рынок Бразилии, где нашим партнером станет представитель крупного операторского бизнеса. Интересно, что изначально компания рассматривала схожие с нашим американские и европейские решения, но сделала выбор в пользу Loudplay по двум причинам. Во-первых, структурно рынок Бразилии гораздо больше похож на российский. Эти сходства проявляются в уровне развития подписочных сервисов, покупательской способности или склонности к пиратству. Во-вторых, главное отличие большинства российских компаний от условных американских в том, что бизнес-модель российских стартапов зачастую ориентирована не на безумный рост, а на прибыльность. Когда баланс между прибыльностью и ростом у стартапов из США смещен в сторону последнего».


Что делать бизнесу, который решил остаться


Если компания приняла решение продолжить развитие на территории России, инвесторы советуют делать то же, что и раньше: наращивать клиентскую базу и зарабатывать с привлечением институциональных средств российских корпораций. Это первый путь. Второй путь — привлекать государственное финансирование.


«Раньше компании, целью которых был выход на международные рынки, отказывались от инвестиций со стороны государства из-за того, что они могли осложнить привлечение частного финансирования в дальнейшем. Сейчас, если ваш бизнес монострановый, а у вас нет амбиций выхода за рубеж, это перестало играть какую-то роль», — подытожил Дмитрий Курин.


Новые вызовы, с которыми столкнулись российские предприниматели, не должны повлиять на планы компании по расширению своего бизнеса. Фаундеры могут пойти по одному из озвученных путей, а с поддержкой партнеров или крупной компании релокация, дробление или продажа бизнеса будут менее болезненными.