Базовый продукт стартапа LoyaltyLab — инструмент персонализированных рекомендаций для покупателя. Они составляются на основе анализа истории покупок, некоторых внешних данных, предсказанных даты и времени будущего визита и, конечно, искусственного интеллекта. Предсказывая интерес клиента, продавец делает ему хорошо с пользой для себя. Не так давно LoyaltyLab успешно прошёл акселератор МТС и сумел внедрить своё решение в интернет-магазине shop.mts.ru. Герой нашего интервью — Ким Мурашов, сооснователь стартапа.
Как возникла идея этого проекта?
Всё началось с того, что мы прочли о нашумевшем кейсе, когда американский магазин Target присылал школьнице купоны на продукцию для беременных. Отец, будучи недовольным этим непотребством, потребовал у торговой сети извинений. Однако позже оказалось, что девушка и вправду была в положении, хотя отцу ничего не сказала. Пропустив эту историю через себя, мы подумали, что было бы здорово, когда ты идёшь в магазин за пивом, а тебе магазин присылает скидку на чипсы. Мы прикинули, что подобный сценарий выгоден и для клиента — потому что он получает релевантное предложение в актуальное для этого время, и для ретейлера — потому что увеличивается средний чек и лояльность этого покупателя.
Почему решили подавать заявку в акселератор МТС?
Для нас, как для B2B-стартапа, это в первую очередь была возможность выйти на новый сегмент рынка, потому что до этого мы работали в основном с продуктовым ретейлом, а у МТС — крупнейший телеком-бизнес в стране, это один из лидеров рынка в сфере продаж электроники. Какие цели вы преследовали? Целью акселерации было зайти в компанию и запустить пилотный проект. С этой точки зрения процесс максимально продуман: весь фокус был не на доработку продукта, а на плотную работу с бизнес-заказчиками. И нам в этом смысле очень повезло, потому что Петр Орлов, наш бизнес-заказчик из департамента интерактивной коммерции, и Темирлан Булешов, менеджер проектов развития, с самых первых встреч показали взаимный интерес. И этот интерес не угасал на протяжении всего нашего взаимодействия.
Что запомнилось прежде всего во время акселерации?
Как раз таки взаимодействие с бизнес-заказчиком. Мы были до глубины души удивлены, как всё просто и быстро происходит. До этого мы уже общались с корпорациями, где только неделя уходит на то, чтобы согласовать встречу, — и это для нас было нормой. От МТС мы ожидали точно такого же отношения. На деле всё оказалось совершенно иначе. Мы пишем письмо с предложением о встрече, через пять минут приходит ответ. И вечером того же дня уже происходит встреча, на которой мы детально обсуждаем возникшие вопросы. Такого подхода мы не ожидали, и это было классно. Даже сейчас, после того как закончилась акселерация, после того как закончился пилот, коллеги нам очень быстро отвечают, очень охотно идут на контакт.
В чём заключался ваш пилот?
Нашей задачей было поднять долю товарооборота интернет-магазина по аксессуарам. Рекомендации на сайте делились на два типа. Первый тип — блок на странице товара. Пользователь взаимодействует с ним непосредственно при просмотре товара. Второй тип — блок на странице корзины пользователя. В качестве одного из сценариев также предполагалась email-рассылка по клиентам, недавно совершившим заказ. Мы предлагали аксессуары к купленному товару. Этот сценарий был одним из самых эффективных, потому что эмоциональный эффект от покупки ещё остался, а в письме — не произвольный набор аксессуаров, а только те товары, которые совпадают с предпочтениями именно этого пользователя. Собственно, глубокая персонализация на уровне привычек человека послужила причиной того, что установленный KPI мы перевыполнили.
Какие-то трудности в запуске пилота были?
Если говорить с операционной точки зрения, то благодаря, опять же, чёткому взаимодействию с МТС никаких проблем не возникало. Иногда возникали нетривиальные технические задачи в связи с тем, что до этого мы работали в основном с фуд-ретейлом. Там были продукты, а здесь — электроника, частота покупок которой очень низкая. То есть в среднем это одна покупка в полгода-год. Однако мы это ожидали и были готовы к тому, чтобы достаточно быстро справляться с этим. Каких-то более серьёзных затруднений у нас не было.
Насколько оправдались ваши ожидания по поводу акселератора?
Они оправдались с лихвой. Все необходимые итерации мы провели за месяц, включая выгрузку данных. По нашей практике, обычно это длится несколько месяцев, часто больше трёх, а здесь — месяц, что очень удивительно.
Как изменилась жизнь после акселератора?
Мы рады, во-первых, что смогли оказать ощутимое влияние на бизнес наших партнёров, а во-вторых — что смогли доказать эффективность наших решений за пределами продуктового ретейла. Сейчас, помимо продуктового сегмента, мы сотрудничаем с электроникой и сетью аптек. Акселератор стал для нас своего рода воротами в новые рыночные сегменты. Кроме того, и вопрос о масштабировании пилотного проекта в МТС мы тоже обсуждаем.
