Дмитрий Курин, Директор по инновациям и инвестициям компании МТС: «Для корпорации важно даже не то, что продукт делает, а какие области синергии с бизнесом самой корпорации могут быть»

Термин «открытые инновации» набирает популярность в последние годы. Крупные корпорации видят в этом подходе главный путь модернизации и усиления конкурентоспособности. Что для МТС открытые инновации?

МТС – давно уже не просто телекоммуникационная компания. МТС сегодня входит в четверку крупнейших цифровых экосистем России, предлагая клиентам более 50 сервисов — от развлекательных до помогающих оптимизировать бизнес-процессы. Когда компания выходит на новые уровни, встает вопрос: полагаться исключительно на собственные силы или привлекать партнеров, создавать самим или внедрять готовое? Чтобы наращивать темпы и опережать конкурентов, важно двигаться быстро. Открытые инновации для нас – это инструмент обогащения цифровой экосистемы и ускорения выхода в новые области через инвестиции и работу со технологическими компаниями.

У нас три основных инструмента работы с открытыми инновациями. В первую очередь, это бизнес-аккаунтинг: за каждой бизнес-вертикалью в MTS StartUp Hub закреплен свой партнер по инновациям, который глубоко погружен в процессы вертикали, обладает отраслевым фокусом и живет с пониманием потенциальных точек роста бизнеса.. Второй – корпоративный венчурный фонд. Мы даем smart money: финансирование, экспертизу и доступ к технологиям компании. Третий – венчурный клуб как площадка коммуникации и обмена инсайтами. Ее мы запустили в прошлом году.

Есть и другие форматы сотрудничества: например, покупка компании через M&A или наем команды стартапа, когда продукт сложно имплементировать в контур экосистемы, но его разработчики являются ценными на рынке профессиональными кадрами.

Кроме того, мы активно развиваем аналитическую функцию.

Поиск разработчиков – дело хлопотное. Перефразируя Маяковского, «изводишь единой технологии ради тысячи тонн стартаперской руды». Как вы ищете стартапы?

Мы протестировали много каналов, поняли, какие из них хорошо работают, какие вообще не работают. Обычно это нетворк, партнерские базы, точечный поиск. Мы понимаем интересы бизнес-заказчика благодаря CustDev-интервью и изучению его стратегии и работаем под конкретные задачи идобиваемся конкретного бизнес-эффекта.

За пять лет мы отсмотрели более 6,5 тысяч стартапов, 120 из них прошли через наши программы. В результате 80 пилотных проектов внедрены в разные наши бизнес-вертикали, а 26 из них прошли масштабирование и имплементированы в контур экосистемы.

В прошлом году мы ушли от практики массовых акселерационных наборов. Теперь количество переросло в качество.

По каким принципам вы отбираете команды для пилотных проектов? Классная технология? Выигрышная бизнес-модель? Или горящие глаза фаундеров?

Всего понемногу и в разумной пропорции. Есть два главных фактора. Первый – стадия зрелости бизнеса и самого продукта. С ранними стадиями мы не работаем: «зеленый» стартап не принесет пользы корпорации, как и корпорация не поможет ему. Поэтому мы работаем с теми, у кого есть готовый продукт, стабильная выручка хотя бы в эквиваленте миллиона долларов и выше. Второй фактор – пересечение с фокусом и интересами бизнес-заказчика. Дальше можно углубляться в детали, обсуждать гипотезы, что это дает, сможем сделать сами или нет, но эти два критерия основные.

На самом деле для корпорации важно даже не то, как продукт работает и что он делает, а какие области синергии с бизнесом самой корпорации могут быть. Иногда бывает, что мы встречаем решение вроде бы и не очень подходящее, но в ходе диалогов понимаем, что можем нащупать перспективную комплементарность нашим бизнес-вертикалям. А если к горящим глазам добавляются полезная технология и глубокое понимание рынка и специфики нашей корпорации, тогда мы просчитываем бизнес-эффект, совместно строим бизнес-модель – и запускаем пилот.

Кстати, а как долго у вас длятся пилотные проекты? Чем старше стадия стартапа, тем меньше, по идее, требуется времени на валидацию его бизнес-гипотезы…

За последние пять лет временные рамки менялись. В начале, в 2018-2019-м, мы еще не были брендом на венчурно-стартаперском рынке, оттого охотно работали со многими, в том числе ранними стадиями, постепенно помогая им избавляться от желания бежать впереди паровоза и преодолевать страх перед корпорацией как перед медлительным слоном.  Но с 2020-го мы сфокусировали скаутинг на получении финансового эффекта, к нам стали приходить более зрелые проекты, которых в абсолютных цифрах, естественно, меньше. Стало меньше пилотных проектов, и время на пилот тоже сократилось.

Если раньше в среднем на такой проект уходило от трех месяцев до полугода, то сейчас укладываемся в три месяца. А есть проекты, для которых мы пилот вообще не делаем, верифицируя бизнес-модель на бумаге и пилотом называя коммерческий запуск на ограниченной территории (группе регионов либо группе бизнес-функций).

В чем залог успешности пилотного проекта?

Точно не в бюджете, который мы выделяем для стартапов, – хотя он вырос с 500 тысяч рублей до миллиона. Главный фактор – это продолжение укрепления процесса fast-track, облегчающего компаниям валидацию их гипотез. Кроме того, мы стали вовлекать в софинансирование пилотов сами бизнес-вертикали. Считаем, что чем больше бизнес несет ответственность за интеграцию со стартапами, голосуя за них рублем, тем больше вероятности, что это превратится в долгосрочное плодотворное сотрудничество.

Конверсия из просто пилота в успешный пилот у нас все эти годы достигала 50 – 60%, и это довольно высоко для рынка, потому что в среднем обычно бывает 25 – 30%. У нас гипотеза подтверждалась в два раза чаще. Почему? Потому что у нас есть команда профессионалов «на берегу», которая подсвечивает риски, прорабатывает метрики, иногда спускает с небес на землю и бизнес-вертикаль, потому что те тоже подчас фантазируют сверх меры. Мы контролируем ход всего процесса и уже более точно, чем раньше, знаем, что хотим получить. В прошлом году у нас было не так много пилотов, меньше десяти, и неуспешных было процентов 20.

Если говорить о количественных параметрах успешности, то есть специальные метрики, но они уникальны для каждой бизнес-вертикали. Сами посудите: как сравнивать внедрение в классический телеком с пилотом в сегменте Travel (путешествий)?

Стартаперы – сложный народ? Трудно с ними находить общий язык?

В общении особых трудностей нет, договориться можно всегда. Проблема в другом: роста качества компаний в России не наблюдается, отмирание незрелых – естественный процесс. Да и сами компании стали меняться, делить себя на российские и международные. Отсутствие возможности стратегического планирования ограничивает варианты работы с ними: где будет продукт, где будут права? Все это несет риски для работы.

И, тем не менее, бизнес-заказчики у вас есть? Это с такими-то головными болями?

Есть. Это все 12 бизнес-вертикалей экосистемы. Здесь и наша розничная сеть, и облачный бизнес,  и маркетинг. Более того: появились новые вертикали: искусственный интеллект, «умный дом», Travel, кибербезопасность. С последними двумя мы особо активно работали – им надо наращивать мощности, занимать долю рынка. По их направлениям в ближайшее время анонсируем несколько сделок со стартапами.

Конечно, не все бизнес-заказчики одинаково активны. У коллег могут быть разные приоритеты в разные моменты. Кому-то в прошлом году приходилось отвечать на вызовы, возникшие у основного бизнеса, – думать о развитии было как-то недосуг.

Что вы как корпорация хотите получить от стартапа, понятно. А что сам стартап может получить от корпорации?

Главное, что делает сотрудничество с нами выгодным стартапу, – это то, что мы готовы выступать и как клиент, и как заказчик, готовы проверять гипотезы и пилотировать, когда видим, что интерес взаимен.

Также мы предоставляем гранты – бесплатный доступ в облачные сервисы (вычислительные мощности) для стартапов разных стадий, механизмы маркетингового продвижения, когда можно использовать грант для привлечения новой аудитории.

И, наконец, мы готовы деньгами поддерживать интегрирование компаний в экосистему. В 2022 году было три венчурных сделки, вложили порядка 500 миллионов. В 2023 году готовы инвестировать до миллиарда рублей.